La Vita è una sequenza di decisioni…che ne determinano la qualità.
Ogni decisione che riguarda patrimonio, reddito, risparmio e indebitamento, influisce in modo più o meno rilevante sulla “qualità” della propria salute, dei propri affetti e del proprio lavoro..e, non sempre, ne siamo del tutto consapevoli.
Alla voce “pianificare” il dizionario recita: fare progetti su qualcosa/progettare secondo un piano…allora, pianificazione patrimoniale dovrebbe voler dire “ progettare l’utilizzo di risorse patrimoniali, funzionali alla concretizzazione di un obiettivo”….si tratta, perciò, di un “invito” a considerare il denaro e il patrimonio come un mezzo utile a raggiungere un obiettivo, a soddisfare un’esigenza e ad impiegarlo in modo coerente rispetto a quello scopo. La pianificazione patrimoniale per obiettivi di vita serve a fare progetti, di utilizzo del patrimonio, che abbiano lo scopo primario di sostenere e proteggere la qualità della vita delle Persone.
Un progetto di pianificazione patrimoniale, corretto, non puo’ che basarsi su un PROCESSO( percorso rigido, per cui, per esempio, non si può affrontare la fase 3 senza essere, prima,. passati per la fase 2 e così via), ed un processo di pianificazione patrimoniale, corretto, non può che avere come punto di partenza l’identificazione degli obiettivi, dello SCOPO e delle Priorità del committente: tutto il resto viene dopo e deve essere “solo” la naturale conseguenza della scelta iniziale ..”quindi, non si parte dalla ricerca della soluzione..come spesso succede)
Si tratta, quindi, di un’ “opera” che merita e ha bisogno di tempo, competenza e ascolto da parte dei Professionisti, ma anche di ascolto di sé stessi da parte dei Committenti ( e quindi, i ragionamenti che si fanno all’inizio del rapporto professionale, durante la stesura del piano di lavoro e nel corso della sua concretizzazione, ruotano intorno alla Persona, prima ancora che intorno ai suoi numeri ).
Le fasi che seguono a quella iniziale sono strutturate in modo da permettere al Consulente di poter presentare un progetto finalizzato al raggiungimento degli obiettivi, al soddisfacimento delle priorità e alla protezione e sviluppo della qualità della vita del Cliente, nel rispetto della sua indole, dei suoi valori e dell’equilibrio complessivo del suo contesto e utilizzando al meglio le risorse disponibili. (evidentemente, questo processo necessita di molte informazioni, anche riservate, sulla vita del Committente, sul suo patrimonio, sui suoi redditi, sui suoi debiti, sulle sue abitudini e su tante altre cose ) Chiaramente, Il Professionista che lavora nell’esclusivo interesse del Committente deve avere ampia possibilità di selezione delle soluzioni e non essere limitato a pochi settori. Se il progetto viene condiviso, accettato dal Cliente e concretizzato, segue tutta la fase di “accompagnamento”, fino al raggiungimento dell’obiettivo: per adattare il progetto ai cambiamenti della vita del committente o ..dei suoi obiettivi. (perché la vita cambia)
La pianificazione patrimoniale nasce con lo scopo di favorire la consapevolezza delle scelte da parte del Committente, che può indirizzare le sue decisioni verso obiettivi che mettono al centro l’AVERE e il FARE ma, soprattutto nel caso della Pianificazione patrimoniale per obiettivi di vita, anche L’ESSERE e il LASCIARE e dove le scelte che riguardano l’ambito patrimoniale dovrebbero non essere considerate come a sé stanti ma come parte di un contesto che deve stare in equilibrio “il Contesto in cui il Committente è inserito”.
Pianificazione patrimoniale per obiettivi di vita, cioè un Processo che NON promette di realizzare sogni (qualcosa di irrealizzabile con le risorse di cui si dispone) integrando il proprio reddito attraverso investimenti dai guadagni improbabili (per quella esigenza ci si può rivolgere al “mago”), ma che permette al Cliente di essere padrone delle proprie scelte, di dare un senso ai propri sforzi, di evitare di rincorrere i mercati, adattando le proprie scelte ai cambiamenti della propria Vita e avendo cura dell’equilibrio complessivo della propria Vita.
La VITA è fatta di tante cose importanti, quali salute, affetti, patrimonio/reddito/indebitamento e lavoro : ogni cambiamento, in ciascuna di queste cose, provoca qualche movimento anche nella altre e, dunque, tutte meritano attenzione, nell’interesse dell’equilibrio generale.
Infine, la pianificazione patrimoniale è uno stimolo a non lasciarsi influenzare dalle “tirate di giacca” che ci vengono da tutte le parti, ma a cominciare a fare selezione: ascoltare con attenzione, concentrarci e dedicare tempo a tutto ciò che può essere utile al nostro progetto e non sprecare tempo o farci affascinare da ciò che non è utile o addirittura può essere dannoso per il conseguimento dei nostri obiettivi……………cosa non facile da fare senza l’aiuto di un Professionista…non tanto e non solo per mancanza di competenze tecniche ma anche e soprattutto perché, spesso, siamo vittime di noi stessi e del nostro vissuto.
Per il Consulente che crede che la sua Mission professionale sia quella di contribuire alla qualità della vita dei propri Clienti, aiutandoli a proteggere sé stessi, i loro cari e il loro patrimonio e a concretizzare i loro progetti, la pianificazione patrimoniale, fatta bene, è uno strumento che favorisce la fidelizzazione , limita la concorrenza da parte delle “macchine” e predispone il Professionista e il Committente ad un lavoro di lungo termine, da fare l’uno a fianco all’altro.
In sintesi, secondo me, il compito principale di chi si occupa di Pianificazione patrimoniale è quello di aiutare il Cliente a disegnare il suo personale progetto di vita, quello di aiutare il Cliente a fare scelte consapevoli e coerenti con il progetto disegnato, quello di coordinare le attività dei diversi Professionisti, scelti dal Cliente, che dovranno occuparsi di ciascuna delle aree specialistiche interessate dal progetto, di monitorare l’andamento del progetto, di allertare il Cliente quando si appresta a fare qualcosa che non è in linea col suo progetto, di camminare accanto al Cliente per aiutarlo ad affrontare i cambiamenti che la Vita gli presenta e di modificare il progetto per adattarlo alle nuove situazioni, con lo scopo di contribuire alla qualità della sua Vita.
Come tutte le cose di qualità, la pianificazione patrimoniale, fatta bene, prevede impegno costante, una formazione trasversale, ma non necessariamente specialistica (il Consulente non è un tuttologo), a diverse discipline, per acquisire sensibilità utile a far emergere anche esigenze latenti, magari una specializzazione in una di queste discipline, capacità di interagire con professionisti di altri settori, ottime doti di ascolto e pazienza, la pazienza di lasciare che il Cliente si lasci “scoprire” e, nel contempo, scopra sé stesso/a e lasci emergere anche ciò che , a volte, si tende a nascondere sotto il tappeto.
Non dobbiamo dimenticare che la fiducia”non si ottiene premendo un bottone, soprattutto quando fiducia significa mettere, in tutto o in parte, la qualità della propria Vita in mano ad altri, ed è solo il tempo e la coerenza che danno l’occasione per dimostrare se la fiducia è ben riposta. La fiducia ha bisogno di conoscenza e la conoscenza delle Persone si acquisisce strada facendo e affrontando insieme gli eventi della Vita. Il confronto continuo favorisce lo scambio di punti di vista che consentono al Cliente di avere conferma della sua visione delle cose o di modificarla in modo razionale se, grazie al confronto, la sua visione cambia .
Il planning patrimoniale serve a pianificare qualcosa di futuro, a breve, a medio e a lungo termine, coerentemente col proprio progetto; altrimenti, si lasciano le cose al caso e si corre il rischio che siano gli altri a mandarci verso le loro mete anche se non coincidono con le nostre.
La Pianificazione patrimoniale NON consiste nel valutare le cose separatamente o nell’assecondare le spinte di questo o di quel Professionista (pur se alcune potrebbero essere oggettivamente giustificate) ma nell’includere e considerare ciò che è funzionale al progetto complessivo.
La Vita è un rischio, è Incertezza : noi possiamo lasciare che le cose accadano per caso ma, se vogliamo, possiamo essere progettisti e artefici di ciò che dipende da noi e possiamo non farci trovare del tutto impreparati di fronte a ciò che non dipende da noi…la Pianificazione patrimoniale per obiettivi di VITA serve a questo e le nostre decisioni condizionano la qualità della nostra Vita. Buona Pianificazione !
(rivisitazione di una precedente pubblicazione)
20.11.2020
Giorgio Canella